营销书籍读后感

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1、营销书籍读后感

营销书籍读后感(一)

这是一本可看的书,里面也举了了一些例子,但是作者很想在一本书里把社会化媒体的所有事情都说清楚,有点难。

没有死板的市场规则

书中讲的例子和道理都是有一定可读性的,但是,不是都能用到目前的国内市场之中。比如Facebook,就是一个极端的例子,这种SNS网络在美国可以大行其道,而在中国开心网、人人网却几乎沦为了游戏平台,这中间包含了很多的原因,但想想就知道,文化是最大的差异,这些文化差异造成了网民们对于网络的认知有很大的不同。

从另一个角度来看,目前国内已经有了所谓的“社会化媒体营销人”,这些人很是以为自己的见解很独到,自己的营销模式是创新的,但其实,媒体始终是媒体,电视媒体、网络媒体、社会化媒体,非社会化媒体,都逃不开媒体的本质属性,所谓的各种媒体营销,只不过是在营销之中加入了媒体传播的特性而已,真的是而已。

电视购物转脸儿成了电子商务,专栏写手成了名博博主,娱乐明星成了微博意见领袖……,真的有那么神奇吗?不过是换了种说法!

好的概念都是不能照搬的,要活学活用,学以致用,才能创造价值。

广告是一种打断式营销

我觉得这种“打断式营销”的说法,在本书作者的笔下还是很“生辉”的,他用简单的文字给传统媒体广告做了定义,也由此体现出了传统广告与他所讲的社会化媒体营销的区别,算是他文笔很厉害吧!

广告是营销的一种模式,软文也是营销的一种模式……,营销有很多种模式,重要的是达到效果。我最怕听到的是有很多的市场圈里的朋友说“我们是做推广的……销售(销量)和我们无关”,这句话太可怕了,这不是一个营销人应该有的态度,也不是客户想要看到的态度,但是没办法,这种想法,在蔓延……

写书要有自己的案例

没有自己的案例,恐怕是作者的一块短板了,所以他的这本书像教科书的部分更多一些,不如之前我看过的《一开始就不同凡响》。

如果打分的话,我会给这本书打70分,肯定是在及格线之上的,但是这本书的缺点在于时效性比较强,再过个两年,恐怕就不再有学习的价值了。

营销书籍读后感(二)

客观地说,这是一本心理学方面的书籍,但是作为一个做营销工作的我来说,从这本书里得到的知识却是关于营销方面的。

《乌合之众·大众心理研究》讲的是关于“群体”心理学的内容,而这个内容刚好和目前营销界的口碑营销相吻合。我是觉得很没有必要说什么“社会化媒体”之类的新名词的,媒体?社会化?还是不是媒体?还是不是社会?如果是,怎么能不考虑社会心理学呢?

一百年前的经典

除了经典,我已经无法用更准确的词汇给这本书下一个定义了。我觉得一本写于一百年前的“古书”,即使拿到今天来看依然对现实社会充满着参考意义,这说明了作者对于某一领域“真理”的理解已经达到了一个绝对的高度。

说做营销的人不看这本书就等于什么都不懂或许有些夸张了,但是我相信营销界的人士如果真的好好读读这本书的话,一定会对工作由质的帮助。书中所讲的,正是如何利用群体心理建立有效的信息传播的内容,如果真的能够从理解应用的角度去看这本书,想通如何传播这种面对大众群体的信息,唉……

处于群体中的人,智力会变低

这一点太关键了,也太重要了。我们可能用过“盲从”这样的字眼,但我从没有想到过,把这种现实世界的盲从上升到理论层面的高度,从没有想过盲从是如何产生的。

处于群体之中的个体完全丧失了和平常一样的法律、道德评价标准,因为他们觉得群体就是法律,群体就是道德,这算是恐怖吗?

对付群体事件,暴力是最有效率的解决方案

书中举了很多例子,说明了当群体形成之后,因为他们已经失去了往日的价值原则,用现有的道德理论体系是无法说服他们的,唯一有效率的方法是暴力。

书中所列举的彼得大帝、拿破仑等人所用的暴力手段对付大众让我想到了如今网络上的危机公关——当一件事情被突然“引爆”后,网民们群情激奋,而有些企业,哪怕是很大的企业都在这个时候选择了“讲道理”,很显然,如果参考《乌合之众·大众心理研究》的话,这种讲道理是无效的,但是如果不讲道理,有什么方法可以改变情绪已经处于非理性状态的网民呢?这是一道难题,也是一道有趣的问题。

口碑营销,如果是自发的,那么也不用多说了,但是如果是由某些有特殊动机的人发起的,那么大众心理则是他们必修的课程,也是应当放在首位应当考虑的问题!

营销书籍读后感(三)

我通过空闲时间,阅读了《开发客户的106个细节》这本书。虽然我觉得我日后不会从事销售类的工作,但是我觉得开发客户不仅仅可以运用在销售工作上,他对我今后的工作,人际关系的处理肯定也有一定的积极作业,所以我选择了这本书。

客户开发是一个从事销售类的业务员必须要做的第一件事情,实际上,开发客户的过程,就是一个不断扩大自己人际交往范围的过程。通过人际交往,我们不仅可以扩大客户,而且我们所获得的信息量也会随之增多,而这些都是销售工作顺利开展的前提。所以随着市场竞争日益激烈,业务员能否有效地获得客户资源,成为企业或者业务员本人成败的关键因素之一。但是作为一名销售人员,开发客户也是需要一些技巧的,所以销售人员必须注意与客户交往的种种细节,唯有从细微之处去打动客户,才能让客户开发见到实效。而这本书就是让我们从以下几个细节着手:

1、良好的心态

在没看这本书之前,我一直把对良好心态的认知着眼于他的字眼,只是觉得面对任何

事情,都要保持一个乐观豁达的心理就可以了,但其实则不然,对于销售人员而言,只是保持这样一个心态是不够的,首先,你要摆正自己的心态,要对自己的工作本身有正确的认识,在进行客户开发的过程中,不要为了让客户满意、想要阴的客户亲睐就让自己变得低三下四,更不能认为销售工作是一个低贱的行业。其次,以一个积极向上的态度去对待所从事的工作,并且做到抱有一颗自信的心和感恩的心。在与客户的交往过程中,努力做到不卑不亢,从容应对。具有满腔热情,即使被客户拒绝,在被客户拒绝后不要郁郁不振,要做到及时反省。

2、优秀的职业形象

在开展客户开发的工作中,首先销售人员必须先把自己推销出去,只有让客户对你有

所了解,才能促成客户开发工作的完成。而在与潜在客户交往的过程中,销售人员给客户的第一印象是十分重要的,有时候销售人员的形象会对买卖关系能否成功起到直接的影响。而销售人员在与客户交谈时,眼神的交流也是必不可少的,与此同时,发自内心的微笑也会给销售人员加分。当然,在交谈过程中,销售人员良好的谈吐能力、较强的幽默感、果断的做事能力以及坚持不解的精神也是十分重要的。但是销售人员在与潜在顾客交往过程中,切忌过度吹捧,因为即使你能一时欺骗到客户,但是当顾客发现后,不但会对你失去信任,有时还会对你进行负面宣传,而且在交谈过程中注意不要急于求成,要做到循序渐进。

3、通过多种渠道与人交往的能力

很多时候,客户开发的过程也就是结交朋友的过程,你在与周围人交往的同时,你的

客户资源也会不断增加,也许很多人现在并不是你的客户,但这并不能说明他们未来不是你的客户,作为一名销售人员,只有通过多种渠道不断积累,客户资源才会不断增加。如今的网络平台越来越发达,相较于其他的渠道而言更加经济、便捷。例如:微信,微博,QQ等。当然,在现实交往过程中,销售人员必须学会主动跟陌生人进行交谈,给予他们你的名片,让他们记住你,从陌生人变成熟悉的人甚至成为朋友,这样,你的朋友圈子也就会慢慢扩大。与此同时,你还可以利用自己的空暇时间多参加一些社会活动,因为这些活动中也许存在大量的潜在顾客,与此同时你还能增长自己的阅历和知识。

4、高效的沟通能力

在客户开发过程中,销售人员每天必须面对各种各样性格迥异的客户,不同的客户有

不同的需求。所以面对不同的客户必须采取不用的沟通方式销售人员在与客户第一次见面时可以借助初次见面的寒暄之言,为彼此之间的交往创造一个轻松的沟通环境,为下面的交谈作一定的铺垫。当然,有些销售人员则会了解客户的想法,了解客户的心理,然后在慢慢的有针对性的去开发这位客户。而有些销售人员则会先找到与客户的共通之处,通过共鸣来拉近与客户之间的距离,让客户产生一种相见恨晚的感觉,然后客户对你的信任感也会提升。

5、抓住老客户的能力

在开发客户的过程中,千万不要认为只要将潜在客户变成自己的现有客户就万事大吉了,对于现有的客户不需要再进行沟通,因为之前这些老客户已经对自己有所了解,即使自己再做什么,老客户也会理解的。而这种想法的结果只会造成老客户的流失。而销售人员在平时的工作中,只有做到抓住老客户,开发新客户,才能取得真正的成功。对于那些老客户,销售人员要给予他们发自内心的关怀,对待他们应该就像对待自己的朋友一般,这样你跟他之间才能建立起一种密切的合作关系,你们的利益才能长期的维持。而在平时的日常交往中,多施予客户人情,注重与客户之间的感情培养,向客户做好人情投资。及时记录一些客户的反馈等等都是抓住老客户的方法。

实际上这本书上告诉我们的开发客户的细节远远不止我列出的几点,但是我觉得对于一名优秀的销售人员而言,以上几个细节是必不可少的。但是无论是企业还是销售人员个人,都应该记住:开发客户并不是一次就能完成的,他需要不断地与客户进行沟通与交流,而在与客户的沟通与交流中,细节的体现是十分重要的。我觉得不论是作为一个从事销售类的人员亦或者其他,在平时的学习生活工作中也是如此,只有重视细节,才会取得成功。

2、《史玉柱自述:我的营销心得》读后感

《史玉柱自述:我的营销心得》读后感(一)

《史玉柱自述,我的营销心得》买了之后,也没有一气呵成的读完,在拖拖拉拉的半个月左右时间,才于昨日拜读完毕。书中有些很啰嗦重复,又有些似乎不够深入,但整体下来还是让人颇为受用。不管是营销大师,还是成功企业家的称谓,能从这么多沉浮中修成正果,总是有太多价值在内。

接触史玉柱其人,是从高中在某本杂志上看到,了解其经历之后,很是钦佩,最让我折服的是负债2.5亿之后,能担得起责任, 能斗志昂扬,还能东山再起。这让我想到了电影《1942》里张国立说的一句话,“我是财主,虽然现在啥都没了,但是我知道怎么能从一个穷人变成富人,十年之后,我还会是财主”。这就是男人历经世事留下来的睿智和自信,这是男人最大的魅力所在。

从统计局出来下海,是其勇敢;半年不出门搞研发,是其沉着;风风火火盖巨人大夏,是其年轻气盛;大跃进式失败,是其无知无畏;从头做起保健品,是其能屈能伸;还清债务重振旗鼓,是其敢于担当。我不想夸史玉柱是何等神人如何牛逼,因为他也有太多的缺点,年少时轻狂冒进,有钱了头脑发热。但这些缺点都变成失败,又化作教训,最终成为财富。他的富有,不在于拥有多少资产,而在于失败的次数有多少,摔跤的程度有多大。

关于柱哥的产品观、策划关、营销关这些,很多大家都作过很多分析,我感触很深也很多,但没必要于画蛇添足。 只是读完思考发现,他更像是一位心理学界的罗杰斯。罗杰斯作为人本主义的代表性人物,凡事皆以人为中心,从目标对象的角度来考虑。而这一点在史玉柱的产品、策划、营销上无一不体现的淋漓尽致。脑白金,光设计包装盒就调试了三个月,摆放在门店柜台,调查消费者进店之后第一眼看到的是哪个产品,做到第一眼看到的是脑白金,才敲定包装。脑白金广告更是走访了无数大街小巷,才敲定广告语。征途游戏测试,每天都要和玩家沟通,及时找技术更改。甚至提出员工每月必须和多少消费者聊天。凡事从群众中来,到群众中去,顾客喜欢的才是企业需要做的,这就是完全的以消费者以中心,从消费者的角度来产品、广告、策划、营销,这样保证了不会异想天开闭门造车。

除人本思想之外,其专注和务实更是难能可贵的。手头有了几千万之后,团队已经开始松懈了,但为了研发软件,把自己关进屋子里,拉几箱方便面, 搞了半年大功告成。为了研究游戏,自己每天12小时的玩了1年半。我想很多普通人手头有个一两亿之后,不大可能安安分分的闭关修炼,史玉柱说,如果一个人有钱了之后,不知道奋斗了,每天关注的不是工作,而是到处打听别墅宝马,这个人基本就废了。这种心境在无数从商和创业的人中来说,都是相当难得的。做产品做营销,就要聚集聚集再聚集,同一时间内只做一件事,一个产品广告,只说它一个优点,于繁忙琐事中保持一份静,在多元化经营中锁定一个核心,这是很多创业者需要学习的地方。

今晚看了一期头脑风暴,焦点人物是马玉柳传志、王石史玉柱的“功成身退”,议题是如何做到功成而身退。这点比较认可史玉柱的做法,虽说全都退出“职业经理人”,不再做总裁,把企业打理交给接班人,但史玉柱能做到一年之后巨人不再有他的烙印,不再插手,退的干脆,退的信任,十分难得。上段时间看王石的书,48岁辞去万科老总时说, 还忍不住到办公室去转转,有事还忍不住插手,生怕接班人犯毁灭性错误,但后来觉得不对,遂爬山游学,亦是钦佩。在谈到企业制度建设时,史玉柱说,员工想要的无非是两点,第一是金钱,针对此让员工多劳多得,业绩提成上不封顶。第二是个人价值实现,针对此,充分授权,允许试错。干部或员工觉得自己有舞台,不用事事向上汇报,自己有权可以在其范围内作出决策,能自己拍板,你一线员工有一线员工更真实的提议,你的想法就比领导更重要。如果成功了就获得成就感,如果失败了,能自己吸取教训,也是一种人才培养。

最后分享一点他的富贵观, 勿需向别人折腰,则为贵;勿需向别人伸手,则为富。因此不能以地位高低论贵,不能以财富多少论富。

别人的教训或许可以作为自己的经验,别人的理念或许可以作为自己的参考,仅此,晚安。

《史玉柱自述:我的营销心得》读后感(二)

把这本书看完了,说说自己印象最深的两个点吧。

一、营销的基础是产品。

自己一直以来也是这么认为的。

如果产品不好,但是有好的营销,能不能盈利?也能,只是说不能长久而已。但是市场上不乏这样的人。因为这样赚钱快。

打磨一个好的产品,可能需要几个月甚至几年的时间。但是谁也不能保证产品最后可以大卖,可以挣钱。

但是专搞营销就不一样,一个一般的产品,只要营销搞得好,瞬间就能赚不少钱,如果这个产品做不下去了,换一个产品继续搞就OK。

自己之所以认可这个观点,主要是自己不好意思吹牛X,总要产品好了自己才好意思说这个产品怎么怎么样。如果产品不行,都不知道该怎么往它的身上贴金。

再加上自己对产品都没信心的话,就更没信心去忽悠其他人了。或者说,自己一直都不太擅长说大家爱听的话。所以一直都还在温饱线上挣扎着。

二、抓住问题的关键,然后聚焦去解决它。

在做消费品的时候,因为自己的产品和别人的产品不会有太大的差别,你能做出的别人也能做出,在产品上不能产生太大的优势,所以重点就要放在营销上。

而营销里的关键,又是广告。所以做消费品,得把公司的重点放在广告上。

做广告的关键点又在于消费者。因为产品最终要由消费者来买单,广告最终是要给消费者看的,什么样的广告能让消费者记住,什么样的广告能激发消费者购买?这些应该是最需要解决的问题。

在做产品驱动型业务的时候,产品是核心重点,这时候营销、广告就排到后面了。重要的是把产品搞好,产品搞好了,自然能健康发展,如果产品搞不好,营销搞得再好,也不能长久发展,甚至付出和回报不能成正比。

这两点,个人认为第二个点对解决问题还是比较有用的,首先要知道什么才是重要的东西,把最基础,重要的东西解决了,其它东西做好了就是如虎添翼,做不好也不过是差强人意。

自己有个朋友,现在在搞餐饮。

搞餐饮 最重要的是味道。

他家的味道确实不错。才开始的时候,是和别人合租了个门面。一个月3000块,从晚上21点开始,一般到凌晨1点多关门。

但是生意不怎么样。主要是位置不太好,虽说那旁边就是一所技校,相当于高中生。大家都没钱啊,而他主打的又是海鲜类产品,学生们都消费不起。

搞了一个月,关门了。

倒不是倒闭了,而是转战到微信上来,只搞外卖,没有店面。

到现在也差不多有一个月左右的时间。生意如何呢?大概每天的纯利润在300——500。

累吗?平均每天送出10——20份外卖,当然,不需要自己送,有和外卖公司合作。如果是快递员实在赶不来的情况下,自己就跑去送送。

比起开店来,要轻松许多。大家都用电话或者微信下单,然后这边再开火炒菜送去。其他时间就在家看看电视,玩玩电脑。

至于营销方面,他完全没考虑过。唯一做过的推广就是找人做了个产品介绍和菜单页,推出晒照片返利5元的活动。其它什么都没做,就纯靠口碑和朋友圈自动传播,生意依然是越来越好。

在我看来,这就是抓住了关键问题,产品。他把产品(味道)做好了,营销方面基本不需要用心,做一个现代人都会做的推广,就可以慢慢的做起来了。

本地还有个反面例子。

一个影楼,就是专拍艺术照、结婚照之类的。前几年才出现的时候,它的名字叫AA。然后推出199元艺术照,底片全送,然后又是各种优惠,每个周末都可以看到他家搞的促销活动。

正好我有朋友也去下了单,然后几个月后叫上闺蜜一起去拍了。

据说服务挺不错的,无论是拍室内还是出外景,都有服务人员围着你转。但是当去选片之后,就只有一个感觉,大失所望。

照出来的照片只有这么丑了。摄影师技术不行,后期P图人员的技术也不行。用她们的话来说,就是还比不上自拍+美图秀秀的效果。从此以后,再也不去那家拍片了。

没几个月,同一个地方,他家不叫AA了,而叫BB。依旧是靠搞促销来引人拍照。再过几个月,又改名叫CC了。一样的手法,一直在用着。

像他这种行业,最重要的核心应该是拍片效果。但是老板似乎没在这方面下功夫,只在营销上下功夫了。

他家确实比其它家看上去要优惠挺多(估计是摄影师工资也不用给太高),但效果却也差了十万八千里。一个20多岁的美女硬生生拍出40岁的效果,这也是不多见了。

能挣钱吗?肯定能,要不然也不会一直存在了,但是不长久。

基本上是不搞促销活动,就鲜有客户主动上门。而且过一段时间就得改头换面重头再来,因为前一个店的名声已经被搞臭了。

换店名就有用了么?反正也只能骗骗没上过当的人而已,我朋友从那次之后,再也没去过。

到现在,似乎那家店已经关门了,没有再见到过,也没再见到有新的影楼出现。

但其实话又说回来了,个人有个人的追求,如果不求做成百年老店,只是赚一笔就跑,似乎也不失为一种方法。

《史玉柱自述:我的营销心得》读后感(三)

花了一个星期看此书,感觉还是有些许收获。与其它写营销的书籍不一样的是,这本书貌似采用用了口水化的样式来讲述史玉柱这些年的营销心得。不过从他的营销方法来看,貌似与BBK有很多的异曲同工之妙。虽然我们的行业是教育电子,但其营销性质及产品性质还真有点像保健品那样,所以也就不足为奇了。因为整本书有点片断式,但话都比较朴实,容易看得懂,明白道理,也比较实用--虽然可能我理解的高度和深度不一定够。史玉柱的传奇经历,估计大多数八零后都有所了解,真正能跌下去再爬上来,而且能活得很好的企业家没几个(我所知道的就是史玉柱和禇时建两位)。

我只能按照个人的理解来对书中的一些内容进行归纳了,主要是让自己再加深一遍理解,对于为什么做游戏,投银行这些就只能大致略过了。

关于广告:

1.广告是持续性的投资,不是一杆子买卖

2.最好的广告就是推销广告

3.做广告一定要找对自己产品最了解的人,对你的用户体会最深刻的人才能做好

4.好广告都是改出来的

5.能让人记住的广告,就是不断重复的广告

6.明星代言广告的效果很差

关于营销:

1.一定要搞清楚购买你产品的用户群

2.实践是检验真理的唯一标准

3.搞营销只有唯一的一个关键词:消费者

4.营销的基础一定是好产品,产品能真正给消费者带来价值

关于做企业:

1.聚焦,售中精力打核心产品

2.学习毛泽东思想,运用于产品研发及营销当中去

3.要允许团队成员犯错误,从错误中进步

4.决策失误是一个企业代价的最高成本

5.一个企业 必须在这个行业里形成自己的核心竞争力,多元化则无法形成自己的核心竞争力

6.建立团队是一个庞大的系统工程,是办企业的第一重要的要素

7.成功的时候总结的经验是扭曲的,失败的时候 总结的教训才是真实的

8.在中国做企业,还是低调一点好

9.创新首先不是一个口号,一切应从实际出发,以企业的实力为基础

10.人才的三个问题:寻找人 培养人 用好人

11.一个产品想赚钱最终靠回头客。

12.在做品牌、产品的时候,对消费者的利益点,能少尽量少。

3、市场营销读后感

市场营销读后感(一)

菲利普?科特勒告诉我,营销不是一个单独的步骤,而是一个系统工程,任何一个因素出了问题都会影响营销结果,每个因素都存在着千丝万缕的联系,都不是孤立的。如何做好营销,我想,把所有的营销参数协同起来,将会取得好成绩,要想取得最好成绩,那就要营销协同最大化,但是我想这只是种理想状态,但是真正执行到位了,我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低,我们的价值才真正体现出来。   很多人认为,菲利普 科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化,已经越来越显得苍白无力了,我觉得,这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想,做好协同,才是真正的力量源泉所在。

既然要做到营销参数协同,那么我们必须找出所有的这些参数,营销是从公司到消费者的影响过程,因此影响营销的参数很多,很繁杂,为了做好营销,必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数,基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的,主要有:能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持;变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素,主要包括那些人的因素,包括营销系统内部协同和外部协同,而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈,产品的高度同质化,市场上大多数存活的产品都是品质很好的,它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了,交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了,所以变化参数越来越受到重视,这个时候,营销回归了,开始重视人了,人才是决定一切的东西了,而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视,但是感觉到还是没有集大成者,原因是什么?都太注重各自的领域了,没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略,其实就是重视客户关系,根本不是靠产品来决定市场了。

如何协同最大化,根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同,做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同,企业内协同和企业外协同,而且很多问题还没有深究。

企业内协同,所有的专家学者都研究过了,都站在管理的角度,其实它的最重要点是在营销系统,现在都企业都是以顾客为导向,所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门,尤其大型集团公司,公司机构繁杂,各司其职,表面非常成功,其实办事效率很低,如何把各个部门协同起来,围绕营销这个目标中心运转,应该是公司的首要问题,当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性,做到协同最大,才能够积累资本来协同别的部门,最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同,需要考核,人的因素一向都是最难管理的,因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。

企业外协同,同样重要,这主要需要企业的领导者和对外工作人员。现在各个公司间都追求共赢,不正当竞争都不会有长远利益的。因此,就必须和各个利益攸关方协同起来。政府部门、公众群体、相关社会团体、媒体单位、原料供应商、竞合对手、代理商、银行系统等等,这些都是企业的营销利益攸关方,如何跟他们协同起来,而又保持了自己的获利,同时也使他们能够壮大,才能导致我们共同的长久发展。这些都需要企业内部做好基础,然后如何与外部协同起来

二、 营销中的品牌:永恒的神奇魅力

在营销中,提高我们的品牌魅力,是一个重要的任务,但是现实,我觉得遗憾太大。同样的产品,当然我也承认它们有些自己强势的技术,但是也有很多相对我们来说不足的地方,说明产品层面大家都是持平的,但是外资的液晶电视就是卖得好得多。

在终端的销售中,我们的导购员很有激情,很了解我们的产品,因此也讲解很到位,但是在我们的品牌提升这块没有什么效果,这有导购员的因素,我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的,他们当然不会考虑那么长远的利益,但是我们自身就应该要重视。

罗伯茨所着新书《至爱品牌》,给了我很大启示,一个至爱品牌的魔力太大了,我们如何将创维打造成自己的至爱品牌,如何通过终端销售中同事推进品牌建设,是我们应该加大考虑的领域,一旦我们在这个领域走在前列,那么我们将是真正的天下第一。

当然,营销过程中我们的各种受众很广泛,但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的,我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌,同样是一个很好的机会,沟通有效而且成本低。

我们应该开发一套终端品牌提升工具来,切实可行,具有操作性,品牌传播本质上是接触点的传播,一个接触点就是一个传播媒介,终端这个接触点是最好的,让这套工具来指导终端,我想我们会加速提升。

市场营销读后感(二)

我虽工作多年,但对市场营销管理、策划工作还是知之甚少,所以非常感谢集团领导给我们提供了培训学习的机会,让我对市场营销有了更深一层的认识,全国公务员公同的天地www也非常感谢培训老师毫无保留的倾囊相授的无私精神。

通过培训,学习到了一些新的营销管理知识,懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对企业来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域,可以采劝拿来主义“把国际上最先进成果拿来”为我所用“,但在市场营销管理方面,却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来,而必须结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合自己的市场营销管理体系做到”洋为中用“才能奏效。

正如古人所说”桔生淮南则为桔,生于淮北则为枳,叶徒相似,其实味不同。所以然者何?水土异也。“(《晏子春秋》)。

下面仅就我参加集团”市场营销“培训班学习后,结合自己的工作实际和一些思考,谈谈对如何搞活”市场营销“工作的几点粗浅认识,以便共同学习和交流。

一、策划合理,准备充分,把握商机,不打无准备之仗 记得孙子兵法里讲过”多算胜,少算不胜“。不打无准备之仗,”凡事预则立,不预则废“。任何一件重要的事情,都需要事先作必要的准备和周密的策划,以确保能够达到目的。销售是一项复杂的工作,要使得销售成功,它需要销售人员做必要的准备。

准备工作的主旨,就是要做到胸有成竹,使下一步接近客户的工作具有较强的针对性,能够有计划有步骤地展开,避免失误,争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

物质准备工作做得好,可以让客户感到销售人员的诚意,可以帮助销售人员树立良好的洽谈形象,形成×××、和-谐、宽松的洽谈气氛。物质方面的准备,首先是销售人员自己的仪表气质,以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品,通常有客户的资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细,不能丢三落四,以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下”过路人“的印象,就会影响洽谈的效果。

2、增强自信,对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户,往往因为情况不明、底数不清总担心出差错,造成言词模棱两可,而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时,首先会感到担心和失望,进而不能信任销售人员所推销的产品,当然更不会接受。因此,充分的前期准备工作,可以使销售人员底气十足,充满信心,销售起来态度从容不迫,言语举止得当,容易取得客户信任。

3、销售人员要做到”知己“,才能提高销售的成功率。所谓的”知己“就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。

对于客户来说,销售人员就是公司。但事实上销售人员只是代表公司而己。既然销售人员代表着公司,他就应该对企业有一个全面的了解,包括经营目标、经营方针、历史业绩、企业及所销售产品的优势等等。

4、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品,客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高,客户所希望的不仅是送货及时,而且要准确无误,如果送货有差错,就可能影响公司的形象,甚至使客户愤然离开,使销售工作无法进行下去。

5、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程中不可缺少的其他任何情报。在销售过程中,公司要有良好的信用条件,公司必须守信用、守合同,产品运送必须准确、及时,销售人员只有熟知这些知识,才能在销售的过程中及时地利用优惠条件来吸引客户,引发客户的购买欲。

二、寻找目标客户来源

1、一定要有核心目标。

目标是指导一切行动的根本,我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。记得销售之神乔?吉拉德曾说过,”不管你所遇见的是怎样的人,你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户,这样一种积极的心态,是你销售成功的前提,我初见一个客人时,我都认定他是我的客户“,我们就应该以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户,努力去开拓并占领市常提高市场占有率比提高赢利率意义更为深远,以提高市场占有率作为定价的目标,以低价打入市场,开拓销路,逐步占领市常

2、销售人员一定要勤奋。有句话说,只用双手工作的是劳动者;而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户,更快速地提升销售业绩,除了精心维护老=客户,同时还必须勤于开发新客户,时刻注意市场的变化和客户的最新情

况,随时做好向客户推荐产品的准备。

销售工作是一项很辛苦的工作,有许多困难和挫折需要克服,有许多冷酷的回绝需要面对,这就要求销售人员必须具有强烈的事业心和高度的责任感把自己看成是”贩卖幸福“的人,有一股勇于进取,积极向上的劲头,既要勤跑腿,还要多张嘴,只有走进千家万户,说尽千言万语,历尽千辛万苦,想尽千方百计,最终会赢得万紫千红。

3、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向,具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松,具备狼一样机敏的谋略,这样才能保证销售工作节节攀升,不断创造新的辉煌!

通过一双慧眼,从客户的行为中能发现许多反映客户内心活动的信息,它是销售人员深入了解客户心理活动和准确判断客户的必要前提。

4、销售人员一定要具备创造性。销售人员应具有很强的创造能力,才能在激烈的市场竞争中出奇制胜。首选要唤醒自己的创造天赋,要有一种”别出心裁“的创新精神;其次要突破传统思路,善于采用新方法走新路子,这样我们的销售活动才能引起未来客户的注意,俗话说”处处留心皆学问“,用销售界的话来讲就是”处处留心有商机“,销售人员要能突出问题的重点,抓住问题的本质,看问题有步骤,主次分明,同时注意多积累知识和技能,知识经验越丰富越熟练,对事物的洞察性也就越强。

三、建立起与客户沟通的信息网络平台

每个人都有两个彼此不同的人际网络,一个是你自然得来的,一个是你创造的。自然得来的人际网络包括你的亲属、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的个人魅力,主动开拓自己的人际关系,你就可以通过这些人获得更大的人际网络。

1、可以利用一些时间,选出重要的客户集合组织起来,举办一些看戏、听演讲等活动,借此机会,还可以创造公司高级干部和客户联络感情,引进贵宾服务的项目,客户受到特殊礼遇,就会产生感恩回报的心理,从而更忠实于你,甚至帮你去开发新客户。

2、与客户成为知心朋友。我们都知道”朋友间是无话不说的“。如果我们与客户成了知心朋友,那么他将会对你无所顾忌地高谈阔论,这种高谈阔论中,有他的忧郁、有他的失落,同时也有他的高兴,这时都应与他一起分担,他就可能和你一起谈他的朋友,他的客户,甚至让你去找他们或者帮你电话预约,这样将又会有新的客户出现,那么如何才能打动客户、感染客户,使客户与销售人员保持长久的关系呢?那就是人格和个人魅力得到充分发挥,在销售的全过程中就必须完全释放自我,充分发挥自己的特长和优势,同时也不掩饰自己的弱点,让客户感受到你真实的一面,这样客户才会对你产生信任,推进销售进程,才会在日后长久保持这份信任和默契,保持长久的合作。

”锲而舍之,朽木不折,锲而不舍,金石可镂。“这句话说明了成功是需要一种精神的。销售人员就需要这种意志,要有不达目的绝不罢休的信念,才有机会走向成功。销售是条漫长又艰辛的路,不但要保持冲劲十足的业务精神,更需秉持一贯的信念,自我激励,自我启发,才能坚持到底,渡过重重难关,走向最终的胜利。

市场营销读后感(三)

读菲利普?科特勒的《市场营销》,才真正发现,营销不是一种把戏,不是一时的欺骗,不是暂时的高额利润,不是一种单纯的活动,营销的功能太强大了,因此营销的任务是艰巨的,做好营销不是一件容易的事情。是的,营销需要运气和机遇,更需要原则和方法,菲利普?科特勒的经验告诉我,营销是一个系统工程,是一个科学过程,然而在这个科学的进程中,执行却是那么的变幻多端,需要的要素太多了,近乎艺术,超越艺术,真正做好营销的人,是一种生活的艺术家,他肯定在营销以外的生活中得心应手,游刃有余,因为,一个成功的营销人拥有一种力量,这种力量可以穿透人的心智,同时却还浑然不觉,却产生了奇特的功效,虽然我的表达很功利化,但是实在找不到别的语句。

合上书本,一点都没有教科书的感觉,反而觉得很系统,很有条理性,不知道是自己开始学会看书了,还是真的这本书有太多的借鉴作用,以至让我看市场类书籍不再走神。科特勒那种条理分明的思路,从单个概念娓娓道来,渐而延伸,逐步深入,讲解那些自己一直琢磨不透、又夹杂些枯燥的理论和一些案例,原来还是存在很多奥秘的,并不是那么简单,这种写作的思路也很到位,可以逐步吸引读者深入下去,而不会感觉到那种作者的诱惑,而是发自内心的读者需要。

读完之际,几点感悟,总结如下:

一、科学的营销:让营销参数协同最大化

菲利普?科特勒告诉我,营销不是一个单独的步骤,而是一个系统工程,任何一个因素出了问题都会影响营销结果,每个因素都存在着千丝万缕的联系,都不是孤立的。如何做好营销,我想,把所有的营销参数协同起来,将会取得好成绩,要想取得最好成绩,那就要营销协同最大化,但是我想这只是种理想状态,但是真正执行到位了,我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低,我们的价值才真正体现出来。

很多人认为,菲利普?科特勒先生的《市场营销》理论中所阐释的系列营销竞争应对策略面对日新月异的市场变化,已经越来越显得苍白无力了,我觉得,这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想,做好协同,才是真正的力量源泉所在。

既然要做到营销参数协同,那么我们必须找出所有的这些参数,营销是从公司到消费者的影响过程,因此影响营销的参数很多,很繁杂,为了做好营销,必须把这些整理好。我觉得影响的参数主要包括基本参数和变化参数,基本参数是指那些对任何一项营销工程来说都必须准备的,主要有:能够满足消费者价值需求的产品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持;变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素,主要包括那些人的因素,包括营销系统内部协同和外部协同,而这个变化参数才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈,产品的高度同质化,市场上大多数存活的产品都是品质很好的,它们交易的渠道、运输等支持都做得非常到位了,交易后的服务已经不是最大的定位竞争区域了,所以变化参数越来越受到重视,这个时候,营销回归了,开始重视人了,人才是决定一切的东西了,而不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多专家学者的研究重视,但是感觉到还是没有集大成者,原因是什么?都太注重各自的领域了,没有考虑全盘。比如最近几年出了很多诸如关系营销之类的营销策略,其实就是重视客户关系,根本不是靠产品来决定市场了。

如何协同最大化,根本要点是做好营销系统变化参数的全面协同,做好人的协同。我主要考虑了营销系统协同,企业内协同和企业外协同,而且很多问题还没有深究。

企业内协同,所有的专家学者都研究过了,都站在管理的角度,其实它的最重要点是在营销系统,现在都企业都是以顾客为导向,所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门,尤其大型集团公司,公司机构繁杂,各司其职,表面非常成功,其实办事效率很低,如何把各个部门协同起来,围绕营销这个目标中心运转,应该是公司的首要问题,当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性,做到协同最大,才能够积累资本来协同别的部门,最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同,需要考核,人的因素一向都是最难管理的,因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。

企业外协同,同样重要,这主要需要企业的领导者和对外工作人员。现在各个公司间都追求共赢,不正当竞争都不会有长远利益的。因此,就必须和各个利益攸关方协同起来。政府部门、公众群体、相关社会团体、媒体单位、原料供应商、竞合对手、代理商、银行系统等等,这些都是企业的营销利益攸关方,如何跟他们协同起来,而又保持了自己的获利,同时也使他们能够壮大,才能导致我们共同的长久发展。这些都需要企业内部做好基础,然后如何与外部协同起来。

二、营销中的品牌:永恒的神奇魅力

在终端的卖场里,我们创维的电视是优质的,无论外观、功能、服务等都是优秀的,但是我们为什么做不到第一呢?为什么那些合资品牌能够给人高档次的感觉呢?原因已经出来了,它们是合资品牌。品牌,她拥有神奇的魅力,永恒的魅力。

在营销中,提高我们的品牌魅力,是一个重要的任务,但是现实,我觉得遗憾太大。同样的产品,当然我也承认它们有些自己强势的技术,但是也有很多相对我们来说不足的地方,说明产品层面大家都是持平的,但是外资的液晶电视就是卖得好得多。

在终端的销售中,我们的导购员很有激情,很了解我们的产品,因此也讲解很到位,但是在我们的品牌提升这块没有什么效果,这有导购员的因素,我觉得也有很多公司的自身因素。导购员就是为了拿提成而来工作的,他们当然不会考虑那么长远的利益,但是我们自身就应该要重视。

科特勒先生的《市场营销》也非常重视品牌这个因素,我们的品牌价值还没有外资的大,这是发展的历史因素,但是我们必须在品牌建设上下足功夫,我的建议就是如何通过终端来跨越式提升,有个观点:终端媒体化,的确如果我们开拓出新颖的终端模式,我们的品牌价值提升将也会加速。

罗伯茨所着新书《至爱品牌》,给了我很大启示,一个至爱品牌的魔力太大了,我们如何将创维打造成自己的至爱品牌,如何通过终端销售中同事推进品牌建设,是我们应该加大考虑的领域,一旦我们在这个领域走在前列,那么我们将是真正的天下第一。

当然,营销过程中我们的各种受众很广泛,但是我们直接销售过程中的顾客是最利益直接相关的,我们利用他们与我们的终端人员接触的这个机会来做好品牌,同样是一个很好的机会,沟通有效而且成本低。

我们应该开发一套终端品牌提升工具来,切实可行,具有操作性,品牌传播本质上是接触点的传播,一个接触点就是一个传播媒介,终端这个接触点是最好的,让这套工具来指导终端,我想我们会加速提升。

三、心灵的沟通:营销时代的尚方宝剑

时代在变化,营销也在变。

科特勒先生在《市场营销》中所阐述的,看起来很是条理清晰的概念和理论,其实我感觉还有一根主线,那就是心灵的沟通。

无论是战略规划、营销环境分析,还是营销系统研究、营销组合设计、销售管理以及营销传播,科特勒先生好像都给了我们详细的理论、策略描述,但是其核心都是以人为中心的,因此我想,营销时代,最注重的就是人的沟通了,为了打造这股穿透心灵的力量,必须做到心灵的沟通。传播无处不在的今天,却缺乏沟通,有的时候,人与人之间只有语言,却没有沟通,如果我们能够做到真诚的心灵沟通,我们会得到喜爱的。

看似容易,其实很难。经济高速发展的今天,任何经济体的压力都很大,企业也一样,因此经常在追求利益的同时忘记了很多。如何体现我们的真诚,很重要。

尤其是在直接的产品交易过程中,我们的真诚尤为重要和必须突出,心灵的沟通,要求就是真诚,真诚对待别人,别人就对我们好一点。顾客不是笨蛋,不是傻瓜,是我们的太太,一直都说群众的眼光是雪亮的,可是很多时候我们都为了自己的利益忽视了。

对顾客真诚,我们没有任何利益损失,也许短时间内,有些小得失,但是长远来看是我们利益的源泉。

营销已经非常复杂,影响因素也越来越多,怎样才能使我们的营销做得有效率,操作手法方面,各个商家都没有多大差异的,关键是心诚,而且让顾客感觉到了我们的真诚,我们才可能制胜。

攻心战略,永远是最有效果的。

4、服务营销学读后感

服务营销学读后感(一)

刚拿到这本书,说实话,心里有些抵触感,觉得无非又是一些网络营销神话枯燥的集合。但是真的有一天静下心认真翻开书页,才觉得是分享了一场思想的盛宴。也记住了赛斯·高汀(sethGodin),雅虎的前全球副总裁,当代最有影响力的商业思想家之一。

在这本书里,“肉丸”和“冰淇淋”都是类比概念,前者指那些传统产品,这些产品通常千篇一律,缺乏个性,从研发、生产、仓储到销售,各环节分割,企业是按照标准化、“计划经济”的模式来运作;后者则是指互联网时代的新型营销方式。赛斯·高汀不无嘲讽的指出,尽管新时代新趋势已经明朗化了,但营销界未能真正体悟到“冰淇淋”的社会层面深意,只是将那些新兴营销方式纯粹“工具化”,这就像把肉丸加在冰淇淋里一样,招人厌恶。

这方面比较典型的例子就是病毒营销式的垃圾邮件了,又如丝毫不考虑浏览者感受的弹出广告、搜索关键词广告。采取类似做法的企业们折腾来折腾去,最终很难取得成效,反而留下骂名。反过来,相关人等还指责网络等新营销方式的失灵。真的是这么回事吗?

在《肉丸冰淇淋营销学》书中为人们勾勒了基于社会心理、经济增长和生活方式等因素转变,而带来的“新营销的14个趋势”。其中第一个就是“生产者和消费者的直接沟通和交易”,其意思是消费者和商品(服务)的供给者越来越亲密的接触,无论是否通过中间商,企业都必须倾听买单的人的声音,更加人性化、便捷化;在此基础上,可以建立一种许可式营销的模式,根据客户需求来创造产品,根据个人口味的不同来提供冰淇淋,而不是再被动、滞后、指令计划式的为产品找客户。对应的,我们不难发现如上提到的垃圾邮件、弹出广告、部分搜索关键词广告等做法,实际上是对新营销方式的不恰当运用,本质上仍体现出工业时代的僵化思维。

“新营销的14个趋势”中,还值得提到的还有“消费者注意力缩短”等几条。对1960年和2015年美国图书畅销榜、学术图书获奖名单进行对比分析发现,

无论是公众还是专家,对出版物的要求实际上更高,他们希望用更低的钱、更少的时间得到更好的文字和思想内容。当然,这个问题与社会心理的整体浮躁有一定关系,但不能不说的是,既然从图书到广告,各层次各种消费者都已经开始排斥那种繁冗表述、复杂逻辑,那么商业方式必须对此予以适应,而不是逆潮流开倒车。

克里斯·安德森前几年出版了《长尾理论》,这简直主导了此后几年此类出版物的思想口径,几乎人人都在鹦鹉学舌般的把“长尾”挂在嘴边,以此为谈资乃至作为划分时髦程度的凭据。这本书赋予了“长尾”概念更鲜活、更复杂的理解。赛斯·高汀举出了一个案例,美国纽约的“谋杀墨水”书店致力于专卖悬疑类书籍,如果你是悬疑书的爱好者,并且已经从市面上和图书馆找不到你没读过的品种,就该去那里看看,只要美国国内出版过的该类书籍,“谋杀墨水”绝不会没有!很显然,这就是最典型的“长尾”,最新锐的营销特色,但很不幸的是,这家特色书店因为无法支撑纽约高昂的商业地产房租而被迫关闭。怎么会发生这种情况?“谋杀墨水”书店的做法是伪“长尾”,是将肉丸加到冰淇淋来售卖的想当然做法;他们拥有最齐全的悬疑类图书收藏,要形成“长尾”优势,必须要扩展销售链条,互联网上开店就是一个最好的选择,但他们没有那样做,更没有像其他一些互联网上的特色书店那样,以每月为会员罗列必读书单、组织爱书族聚会、发起写书人与粉丝之间的交流等方式来加深顾客忠诚。

读完这本书告诉我们:企业增长来自于新营销方式、工具、策略,与多样化产品、服务的整合,我们需要改变自己老旧的思维,抓住新营销的精髓,让自己的公司与组织在新经济时代迅速发展。

服务营销学读后感(二)

弹指一挥间,大二生活已即将结束,回顾这学期,服务营销学是我最喜欢的课程之一,服务营销学本以为是很枯燥的、无趣的,但刘老师讲课风趣横生、激-情四溢、结合实际、通俗易懂,加上那带有闽南口音的腔调,格外地好听。课堂上学习的不仅仅是理论知识,更重要的是很多做人做事的道理。下面就这两点做简要叙述。

我国的服务业生产总值占国民生产总值的比重已已升至40.3%,这跟发达国家的70%相比,还有很大的差距,所以发展空间很大。要知道服务业是带动就业能力最强的,所以在我国推广服务营销学有着重大的现实意义。

服务营销学是从市场营销学中派生出来的且异于市场营销的一门独立的学科,集中研究了在传统的4P组合不够用来推广服务的情况下,又增加了“人”、“服务过程”和“有形展示”3个变量,从形成了7P组合,服务营销最核心的就是这7P了,下面我大概的介绍下。

服务产品,服务产品的概念可以从顾客利益、服务观念、基本服务组合和服务递送体系来理解。服务企业在进行产品决策时,利用安索夫“产品/市场矩阵”形成了服务企业的4种增长矩阵,即市场渗透、新产品开发、市场开发和多角化经营。随着服务业的不断发展,市场竞争的日趋激烈,服务企业必须要重视开发新的服务产品。在服务营销中,企业要取得竞争优势必须要形成企业的服务特色,创造服务品牌,品牌能创造经济或社会效益。

服务定价,服务定价除了受成本、需求和竞争因素外,还受服务业特征的影响,企业在确定服务产品价格目标时,必须考虑产品的市场地位服务产品的生命周期阶段、价格的战略角度等因素。常用的有成本导向定价法、需求导向定价法和竞争导向定价法。

服务渠道,服务分销渠道是指服务从生产者移向消费者所涉及的一系列公司中间商。服务公司的销售渠道主要有直销和中介机构销售两种,比较创新一点的有租赁服务、特许经营、在综合服务和准零售化等形式。

服务促销,促销是一种带有刺激的沟通,能够起到告知、劝说和提醒的功能,使顾客理解、接受服务企业的服务。服务促销组合包括广告、人员推销和公共关系等。

服务人员,服务是通过服务人员与顾客的交往完成的,服务人员的行为对企业的服务质量起着决定性作用。只有对员工好,员工才会对你的顾客好。

服务过程,它是服务营销组合中的一个主要因素,可以分为线性作业、订单生产、间歇性作业等。提高服务业生产率,主要靠提高服务员工的素质、采用系统化合高科技服务和引入新服务等。

服务有形展示,服务企业通过对服务工具、设备、员工、信息资料和价格表等为顾客提供有形的服务线索增强顾客对服务的理解和认识,加强顾客对企业的信任度。

除了这些我们将来工作所必不可少的理论知识外,在课堂上我们还学到了很多为人处事的道理。做营销的就是要“吃千辛万苦,说千言万语,走千山万水,想千方百计”,确实不错,我们毕业出来必须得从业务员做起,天天要“扫大街”,不付出努力是不可能成功的,营销人员除了这吃苦耐劳的韧性外还要悟性和灵性,这“三性”对营销人员很重要。还有就是我们生活中做人的道理,卖产品其实就是在卖自己,我们先让顾客喜欢自己,进而才会喜欢我们的产品。怎样让顾客喜欢自己呢?首先要“嘴上有蜜,脸上有花”,时刻保持温馨的微笑,然后是我们的穿着打扮,什么样的场合穿什么样服装,让人看起来要整洁大方得体,再者就是我们的内涵,一个人的涵养不是一天两天形成的,而是长时间的不断地积累潜移默化的形成的,那么怎样提高我们的内涵呢?首先我们要读书,从书中汲取先辈贤达的智慧和品德;其次是要掌握多种技能,什么都要略知一二,知识面要广;最后是我们要学会说话的艺术,我们要懂得什么话该说,什么话不该说等等。

听完刘老师的课,我有一种“听君一席话,胜读十年书”的感觉,所学到的远不止上述几点。经典的刘老师语录,我们也常挂嘴边。不管怎么样,我想我们都要像那首课间曲一样:爱拼才会赢!!

服务营销学读后感(三)

随着市场经济的深入和全球经济一体化的发展,金融同业竞争日趋激烈,甚至已到了白热化的程度,各银行、保险公司等都在千方百计提高自身竞争力。但勿庸置疑,各金融机构在服务、营销等方面发展参差不齐,与外资金融大鳄相比更是差距巨大。如何增强金融服务营销水平,更好地参与全球经济金融一体化发展,是摆在各家金融机构面前的一个重要课题。

《金融服务营销学》,是一本对金融机构的服务营销非常有操作指导意义的译着,原书于1996年由麦克米伦公司出版,作者亚瑟·梅丹具有多年的金融实务和相关研究经验,他曾经教过保险,而且通过函授和专题讨论会的形式给这些金融服务部门从业人员讲授单独的银行营销课程,范围遍及西欧、中东和南北美洲,因此本书具有内容新颖、体系完备、文笔清晰、参考资料翔实等优点。全书用12章的篇幅从理论和实务两方面介绍了营销在金融服务中的重要作用、消费者行为和市场细分、营销研究、金融产品开发、信用卡营销、金融产品定价方法及策略、广告和传播手段的利用、销售队伍管理、金融分支机构的选址和分布理论、分支机构管理、营销计划的制定与控制、营销策略等一系列对金融服务机构非常有操作指导意义的内容。

我们知道,金融机构经营的都是货币这种特殊产品,各机构推出的具体金融工具也都大同小异,所以唯一可以在商业行为中确保竞争优势的途径就是他们提供服务的质量,由此,各机构必须不断进行市场研究,根据市场需求开发产品,进行促销和客户关系维护等等。为此,在本书的序中说:“银行需要一种业务营销方法,而这本书恰好为他们提供了发展和应用的方向。”

本书除了内容非常值得一读,能有效地促进各金融机构提高金融服务营销水平外,在形式上也比较有特色,书中增加了大量的表格和图示等内容,为此,在目录部分,除了一般书籍所具有的目录外,还专门设置了“表目录”、“图目录”和“专栏目录”,分别将书中的表、图和专栏进行了汇总,非常便于读者查找。其中,专栏目录更是本书的一个重要特色,所谓专栏就是书中的案例研究、例证分析、典型实例,以及有关英国和海外各式金融服务部门实际状况的描述,有助于更准确、更深入地强调所探讨的主题,如:“预测:如何获得保险客户”、“运用传播组合以孩子为目标推销储蓄”、“房屋互助协会的合理化策略”、“针对小型企业部门的银行营销策略”等等专栏,不仅有助于说明各个主题,而且大大增强了生动性和可读性,能够引导读者继续读下去,从而开阔自己的服务营销视野,提高金融服务营销水平。

看完《金融服务营销学》,自己感觉收获很大,让我更加坚定了学好本专业的信心。

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